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某些企业CRM软件的实施为什么这么困难?

返回列表 来源:SaaS之家 发布日期: 2019-01-03

  履历了许多的加班熬夜,你和乙方的项目团队都现已精疲力尽,总算CRM软件系统上线了,虽然比预订的时间晚了3个月。


  上线后你才发现烦恼还远没有结束,出售团队不断抱怨,指出了各种问题,他们认为现在的CRM系统和他们幻想的有很大距离。更坏的情况是出售团队根柢不答理新的CRM系统,他们用各种理由回绝运用。为什么 怎样处理?我想这是许多人想要问的两个问题。整体来看构成这种困境的原因有三个:


  榜首个原因,系统凌乱


  原因分析:每次在CRM软件实施前我们都会先供认项目范围,这时分就会发现大部分的需求提出者都会尽最大的可能去开掘和列出一切的需求,希望一次项目就能处理一切问题。如图1是一个我们能常常见到的客户政策上规划的字段信息。当然图1只是小意思,有的项目字段乃至有几百个,自定义政策几十个,一个阅览流程有几十个过程。每逢看到这种情况而且客户还要坚持自己的主意时,我都会静静的为他们的出售人员祈祷,当然也会对项目的远景感到不安和悲观。


  处理办法:关于这个问题俄然想起前段时间特别盛行的一本书,叫断舍离。日子中我们要断舍离,要把不常常用的物品扔掉掉,留下最重要的物品,那在系统建设上我们是不是也需求有断舍离的精神,只保留最重要的最中心的,去掉那些可能会有用的功用。关于这个问题有同学可能会问,我们的需求就是凌乱的,太简略的系统规划满足不了我们的业务需求。那给大家看下微信的开展进程。微信从1.0的只能发文字图片(相似短信的功用),到现在有朋友圈,游戏,购物,小程序,日子服务和金融。微信从一个简略单一的运用开展到今天功用繁复全面的移动端榜首运用,即使今天微信功用如此繁复我们仍是能够很简略的去运用各项功用。

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  但是假如一开始微信就规划的这么凌乱,我想许多人会无从下手。所以我们应该学习互联网产品的理念,不断的迭代,不断的去增加产品需求才华更简略让用户接受。如图,我们放一些要害的信息,然后未来再渐渐的迭代去增加新的要害信息,这样用户学习起来没有压力,简略接受。


  第二个原因,缺少处理压力


  见过一些CRM项目,虽然十分凌乱但仍是运行起来了。相反有一些项目规划的十分简便,出售人员从移动端,微信端录入少数信息即可,不需求进入到CRM软件系统中就能够结束日常的操作。可毕竟项目仍是没有作业起来。为什么?因为前者公司处理层给了出售团队运用CRM系统的压力,而后者则很少或许没有。


  原因分析:有的人会说我们是一个民主的公司,我们会倾听职工的意见,出售团队假如说CRM软件系统不好用那就应该遵从他们的意见,从头规划或扔掉运用CRM。错,为什么?因为人类接受新事物总是要由排挤到检验,由检验到推行,到最后的普遍运用的进程。一开始的排挤是免不了的,假如企业不必处理压力度过这一阶段的话,那CRM系统是永久不可能建立起来的。


  其他许多企业在上CRM之前都上过OA和ERP,虽然同样会面临各式各样的问题,但是大部分仍是毕竟能够正常运行的(ERP也有许多失利的事例,但多数是因为企业的处理水平不到位)。为什么CRM这么难成功,其实这还跟出售人员的性格有很大联系。如下图3大部分的出售人员都位于坐标的左下,孔雀型的性格,这种性格的人是聚集于人和快速结束政策。他们习气与客户打交道,但是很难去习气内部的处理流程。他们不像后端的服务人员和订单实行人员那样每天坐在电脑前来处理公司的业务,他们天生就厌烦表格和系统。相关阅读:工作流在CRM软件中的应用价值


  处理办法:处理的办法就是要给出售团队满足的压力,在系统上线初期要严格依照公司的处理要求和流程进行操作。华为在上线新的处理系统也会面临总总的困难和排挤,他们的战略是先呆板,后优化,再固化,也是强调在系统上线前期要有满足的信仰去运用系统,至于系统的问题能够在未来不断的优化来满足业务部分的需求。华为是我国许多民企的标杆企业,他们的战略是履历许多个坑才总结出来的,其它的企业更应该从中去学习经验。


  其他出售处理者的带头作用十分重要。出售就像战场上的兵士,而出售处理者就像军队的将领,兵士的实行力和领军的将领有着直接联系。假如出售处理者都不去运用CRM软件系统,每周仍是运用Excel表格来review,那出售人员为什么要在CRM系统再填一份商机跟进记载呢?好的出售团队就是要有明晰的政策,铁的纪律,当然还有出售领导的带头作用。


  当然还有一些公司将CRM的填写情况列入到了出售的KPI查核方针中,毕竟的收入中出售成果占比90%,CRM运用情况占比10%。当CRM的填写质量和真金白银联系到一同的时分,出售仍是不会和钱过不去的。


  第三个原因,缺少运用动力


  前面我们讲了一些客观上的要素,如CRM软件系统是否简略易用,处理者是否有施加压力等,下面我们再谈一谈片面上的要素,那就是出售认为CRM系统不能给他们带来价值。


  原因分析:大部分企业上CRM软件的原因是什么呢?下面列出了几个我们常常能听到的。


  缺少出售洞察,希望有全面的出售分析。


  客户资源都在出售手中,离职后客户资料丢失。


  了解客户的360度视图以及客户的生命周期处理。


  而出售真实在关心什么?


  我提交的价格阅览流程走到了哪里?公司是否能及时在季度底赞同我的报价?


  我现在手中的条理很少,怎样能够获取更多的出售条理


  我手上的客户和联系人信息不行全面,怎样能够取得要害客户和联系人信息?


  项目现已到了要害时间,我能够调集哪些公司资源?


  现在的成果怎样,假如手中的单子赢了,我能取得多少奖金?


  看到了吗,企业和出售人员对CRM软件系统的诉求是完全不同的,乃至有时分仍是抵触的(有些出售不希望将客户信息同享给公司)。假如是建立在这种抵触的环境下让出售人员运用CRM软件,那出售人员只能是造些假数据敷衍了事。毕竟导致CRM系统发作许多过错和垃圾数据,毫无价值。


  处理办法:出售有没有可能会喜爱用CRM?许多人认为这是天方夜谭,但仍是会有这种情况的。什么情况呢?那就是CRM能真实帮忙到他们结束成果方针。怎样做到呢?以下办法你能够检验:


  通过自动化营销工具与CRM软件系统的集成帮忙出售获取和孵化更多的靠谱的出售条理。


  将出售相关文档(最新产品,处理计划,价格)信息相关到CRM系统中,让出售在CRM能够随时找到最新最全的资料。


  帮忙出售补全客户和联系人信息,如通过Linkedin对客户进行洞察和发现要害联系人。


  通过与ERP集成,在CRM可查看订单的交付状态。


  能够直接在CRM中找到行业专家,并恳求支撑


  总的来说就是尽量能让出售人员在CRM中查询更多的有价值的信息。而不是一味的让出售人员录入信息。当CRM对出售发作价值的时分,他们自然会常常运用并会不断完善自己的CRM信息,也就到达公司上CRM的目的。


  通过与成果系统集成,出售可在CRM随时了解自己的成果情况。


  当然除了上述提到的以外还有一些办法是能够运用的,如供应屡次的CRM系统的培训,业务介入到系统选型,上线后的支撑等都是确保一个CRM能够杰出作业的办法。


  希望你的企业CRM软件系统能够杰出作业?那么坚持简略不断迭代、先呆板,后优化再固化、供应出售所需求的CRM,做到这几点将会帮忙你们的CRM系统不断走向成功。


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