企业ERP管理 提供库存一站式整体解决方案

全国咨询热线:18925199527

ERP进销存

>库存管理系统

销售管理系统从哪三个层面来进行管理

返回列表 来源:SaaS之家 发布日期: 2019-03-25

  目前市面上绝大多数销售管理系统(CRM,Customer Relationship Management)都是以销售漏斗(Sales Funnel,Sales Pipeline)为核心开发的,这就意味着销售漏斗对于销售管理的重要性。随着近几年我们对销售漏斗的研究发现,销售漏斗在发挥它的作用的同时也有他的局限性,这也是造成了为什么很多公司的CRM系统使用的效果并不好,销售人员抵触使用的情况存在。

  首先我们在这里需要强调的一点是,CRM并不是销售管理软件,准确的翻译应该是客户关系管理,像我们经常收到的银行在我们生日的时候发过来的短信祝福,这些就是CRM的功能,CRM主要的作用是帮助销售人员和销售管理者更好地收集客户的相关信息,透过数据挖掘客户的潜在需求,拉近、加深与客户的关系粘性。这样的定义对于大众消费者而言用起来更加贴近一些,对于To B的销售业态而言就不是那么合适了。但是To B的销售过程同样也需要销售管理,也是更需要销售管理。

  在To B的销售管理中应该分为三个层面来进行管理,分别是:

  一线销售人员,针对销售行为进行管理;

  与其说对基层销售人员的销售行为进行管理,不如说是对销售人员的销售行为的帮助。在销售人员的目标方向和销售策略确定的情况下,对销售人员日常拜访客户的行为和销售结果进行辅导和帮助,以帮助销售人员提高摆放效率和效果,进而改善销售结果。

  这一点也是目前销售管理系统中存在的一个问题:销售人员不愿意填写“CRM”,觉得这种填写是在他们日常销售工作之外的一个负担。之所以这个样子的根本原因是由于销售人员仅仅是填写了内容,而没有获得到相应的帮助和指导。这样子做的结果恰恰又造成了“CRM”使用效果不好,因为想要销售漏斗发挥作用的三个基本条件是:

79.

  要求数据是真实的

  要求数据是全面的

  要求数据是连续的

  如果做不到这三点,那么销售漏斗就无法发挥出其效果,更无法做到销售管理过程中的事前和事中控制和管理。其实造成这种情况的根本原因在于:销售管理者并不理解销售漏斗的精髓所在,仅仅把“CRM”看作是销售结果展示和追究责任的工具,而不是帮助和支持销售人员销售进程的工具。所以,销售人员就会抱着真实填写会面临着上级一堆问题,那还不如报喜不报忧,多一事不如少一事的情况,最后“CRM”就流于了形式。

  所以,结合我们前文提到的基于阶段划分的销售过程管理和基于冰山模型的销售过程管理就是针对销售行为的管理,将其内容根据每个企业具体的销售业态进行软件化就好了。

  中层销售管理者,针对销售过程进行管理;

  作为一线销售人员的管理者,其最主要的工作就是对销售人员的销售过程进行把控,没有之一,其他的销售管理工作都是为了更好地展开这项工作。这里说的把控并不是拿着胡萝卜和大棒去要求销售人员,而是根据销售人员的销售过程给予适时的、适当的帮助、辅导和支持。所以,中层销售管理者就需要每天关注其负责销售人员的销售过程,那么如何面对多个销售人员的多个销售过程呢?这就需要销售漏斗来发挥它的作用了,具体的我们会在接下来详细介绍。

  高层销售管理者,针对销售结果进行管理;

  作为高层管理者需要将关注点放在结果上,这里面的结果包括两部分,一个是每个销售过程最重的销售结果的汇总,一个是每个销售过程中关键节点(例如销售过程中后2-3个阶段)结果的汇总。这样子能够帮助高层销售管理者首先从宏观层面更好地把控销售的整体情况,然后再对微观的销售团队和个人进行调整、帮助和支持。

  而我们现在很多“CRM”和使用“CRM”的销售管理者恰恰仅仅是把目光盯在了结果上,然后就吆五喝六的督促销售人员去努力,胡萝卜和大棒一起上,这个是不够的,甚至是不对的。

  从上面来看,一个公司的销售管理系统是应该分为三个层面的,向上偏重结果、向下偏重行为、中间重视过程,三个层面的数据都是从一线销售人员的行为和结果数据分类、汇总得来的。当然,根据不同公司的销售团队的大小、销售业态的不同,在这三个层面的侧重是不同的,是具体的,比如针对中小型公司,其中层和高层会是一个管理者来同时兼顾,但是无论怎样,一线的销售行为和结果是所有销售管理的根儿,是销售管理的数据来源。


cache
Processed in 0.002326 Second.