企业ERP管理 提供库存一站式整体解决方案

全国咨询热线:13570545306

ERP进销存

>库存管理系统

销售人员使用CRM怎样解决客户问题

返回列表 来源:SaaS之家 发布日期: 2019-05-17

  有人说,在百度上与“CRM系统”有关的搜索中,搜“什么是CRM系统”是最多的。事实上,CRM系统从1999年开始进入国内,并在2000年开始成立公司,自那时起,都一直是逢人就说“CRM系统是什么、CRM系统可以帮你做什么以及如何使用CRM系统等等 ”,而现在关于CRM系统的最常见问题仍然还是10多年前的那句:“CRM是什么”,更深一层去思考,这已是一种转变了,而且这个对CRM从业者们来说是一个不错的成就 。原因在于:5年前是四处找上门去向人家讲“什么是CRM系统”,但如今已经有如此多的人主动要了解“什么是CRM系统”了,这就是较大差别的体现。

  时间过去了5年,如今大家已经不用再讲“CRM系统是什么”了,而现在四处找上门去向人家讲“什么是CRC”了。CRM在国内和国外的发展上,都遇到了企业(CRM购买者)和销售人员(CRM使用者)对CRM的态度的对立这个主要问题 。企业固然希望通过CRM的实施,能够对销售人员的客户关系和工作情况有所掌握, 销售人员则相反,他们并不希望被掌握,因而双方围绕着CRM斗智斗勇。CRM在美国从快速成长变为平稳增长时(即2001年和2002年),美国开始出现了一种新的企业应用,那就是企业关系资本 (Corporate Relation Capital 简称CRC ) 。RCM是类似的名词 ,即关系资本管理,他们都和CRM系统有着紧密的联系,甚至连缩写都非常相似 。不过, CRM一直没有解决的问题却被CRC解决了,即企业如何帮助销售人员,而不仅是如何管理销售人员。

1150

  如何找到新的客户以及如何找到能够“搞定”这些客户的关系门路是销售人员最关心的问题,该问题CRM无法解决 ,对于CRM,它主要还是用来管理和服务已知客户,使客户满意度提高,最终提升企业的销售业绩。同时这个也得到业界专家的一致认可。当销售人员在寻找新客户和关系门路的时候,由于他们知道他们的公司在这方面对他们并没有帮助,所以其实向他们自己的朋友、同学、家人、老乡寻求帮助都已习惯了。

  也许很多人都会问,CRC到底有什么用 ?答案也不难回答,因为只要有了CRC,销售人员就可以通过查询来获得关系资源,终于实现不再孤军奋战了。其实企业引进CRC的办法也很容易,首先,员工们将自己愿意公开的社会关系拿出来和同事们共享,并在同事们拿出来共享的社会关系网中寻找对自己有帮助的人和关系门路,这样对销售人员业务的帮助是非常明显的,而且大家找到处理私事的关系门路的可能性也非常大。因为CRC强调的是“自愿原则”,所以,销售人员无需拿出自己的客户关系来,而同事也无须拿出自己的隐私关系,彼此只需把各自可以公开的关系拿出来即可。我们可以回想,在请别人帮忙时,别人动用的关系资源通常也就是这种可以公开的关系。其实在CRC上进行的就是关系的交换,与其它平等自愿的商品交换是相同的,也就是将自己愿意交换的关系拿出来,然后寻找并换取对自己有价值的关系。

  作为CRC,它不仅可以改善企业和销售人员的关系,而且还可以改进企业的销售方式以及改文化。企业一旦有了CRC,那么在销售人员的心目中就成了离不开的资源和帮手,而不再只是雇佣者和管理者 。为了获得企业的关系资源的帮助,销售人员也会把自己的客户和业务情况主动向企业汇报,如此,企业的所有员工之间的关系也就更密切了。据了解,北美有很多企业在实施CRM系统时同时引入CRC,从而让CRM项目实施不再困难了。

  从另一个层面来说,企业引入CRC犹如用少量的钱为销售人员配备了功能强大的望远镜和显微镜,从而让销售人员从以往只可以依托自己的小圈子来发展客户,并变成能够依托企业的大关系网来发展客户。根据了解,由于CRC能够使企业的销售人员用以往无法想象的速度、深度和广度来发现新客户,所以,大部分引入CRC的北美企业都认为CRC比ERP、CRM或是电子商务更容易快速直接见效 。


cache
Processed in 0.005022 Second.