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如何抓住关键客户,成就霸主地位

返回列表 来源:SaaS之家 发布日期: 2019-05-28

  自改革开放以来,市场涌现出一大批砥砺奋进、锐意创新的企业,百花齐放。经过四十年的群雄角逐,市场竞争高度激烈,如何抓住关键客户,成就霸主地位?如何保住现有业绩,和关键客户结成战略联盟,开发并赢得可持续的商机?如何既关注短期发展,又兼顾长期的可持续性?

  关键客户管理系列课程旨在帮助充满挑战和机遇的企业再铸辉煌。学习主题跨越三个时空:

  过去:价值开发,寻关键客户之道

  现在:规划商机,图可持续之发展

  未来:战略同盟,运筹于帷幄之中

  本课程为系列课程第一阶段,将为你构筑全新商业视野,一起沉静下来以多维度视角重新审视你和关键客户的关系是否牢不可破?

  课程对象:董事长、总经理、营销总监、大客户经理,负责关键客户的核心项目团队。本课程不适合从没有做过大客户的学员。

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  第一部分:战略层面:

  1.谁是我们的关键客户

  1) 关键客户的战略价值和选择?

  2) 关键客户和非关键客户的天壤之别?

  3) 管理关键客户的各个维度和独特操作实践?

  2. 我们和关键客户的战略关系

  1) 我们和可以有哪些层级的关系?

  2) 如何评估我们的当前战略业务关系?

  3) 如何提高并实现较佳的战略关系层级?

  3. 关键客户真正期待的是什么?

  1) 关键客户对我们有哪些期待?

  2) 如何看待客户和期待以及背后的东西?

  4. 关键客户经理创造什么价值

  1) 客户如何定义价值?

  2) 关键客户是如何看待我们创造的价值的?

  5. 销售理念进化带来的启示

  1) 销售模式的演变启示

  2) 匹配关键客户的较佳销售模式

  6. 关键客户经理的知识能力和素质

  1) 从哪些方面衡量关键客户经理的能力?

  2) 如何系统性的提升关键客户经理的能力?

  7. 优质关键客户经理的较佳实践

  1) 较佳实践模型带给我们的操作指导

  第二部分:策略层面:

  1. 如何和客户的价值互动

  1) 如何和客户一起创造较大的价值

  2. 购买和销售的策略平衡

  1) 客户购买的真正源头在哪里?

  2) 如何从源头开始积极管理客户的购买

  3. 策略性的路线图和技巧

  1) 较佳路线图的大方向管理

  2) 销售里程碑的大节点管理

  3) 四大顾问式的策略性技巧

  4. 策略性的客户探索技巧

  1) 洞察具体的客户业务

  5. 策略性的客户联盟技巧

  1) 建立客户的内部联盟

  2) 建立客户的外部联盟

  6. 策略性的客户定位技巧

  1) 如何影响客户的购买设想

  7. 策略性的差异化技巧

  1) 如何屏蔽竞争对手

  2) 如何让客户对我们的方案产生偏好

  第三部分:执行层面:

  1. 分析客户的外部驱动

  1) 用PESTEL&CC工具帮客户分析外部环境

  2. 分析客户的业务目标

  1) 分析客户的业务目标

  2) 分析客户达成目标采取的配套措施

  3. 分析客户的内部挑战

  1) 分析客户达成业务目标的内部挑战

  2) 分析客户内部挑战的根本原因

  4. 内部团队的联盟模式

  1) 客户内部联盟模式的建立

  2) 客户内部联如何沟通和配合

  5. 客户组织的层级分析

  1) 客户组织层级分析

  2) 客户组织不同层级的挑战和目标

  6. 客户决策团队的分析

  1) 客户决策的组织架构分析

  2) 客户的关系级别,决策等级和业务重点分析

  7. 双方团队的系统对接

  1) 联盟客户团队的模式和资源

  2) 如何调动资源实现全方位的系统性对接

  8. 早期定位和后期定位

  1) 不同阶段如何影响客户

  2) 找到有别于竞争对手的价值维度

  9. 获得差异化的策略分析

  1) 如何具体的找到差异化的竞争优势

  2) 如何设计独特的方案呈现获得客户的偏好。


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